Как просить рекомендации в B2B-продажах

[bitheerani319]

Готовы ли вы создать больше проектов?
Получите демонстрационную версию и узнайте, почему тысячи отделов продаж и SDR доверяют LeadIQ помощь в построении надежной воронки продаж.

Забронировать демо
Рефералы конвертируются с более высокой скоростью, чем любой другой источник лидов. Ваши клиенты сами по себе могут быть удивительно эффективным инструментом для benin whatsapp ресурс квалифицированных лидов для построения вашей воронки продаж. В конце концов, деловые отношения строятся через нетворкинг и партнерство. Эти связи — возможность для вас воспользоваться.

Допустим, вы звоните неквалифицированному лиду. Вы можете быстро и легко заменить его в своей воронке продаж, попросив рекомендацию более подходящему человеку. В качестве альтернативы вы можете использовать истории успеха, попросив счастливого клиента дать рекомендацию.

При сравнении компаний по всем направлениям, компании с формализованными реферальными программами демонстрируют на 86% больший рост доходов за последние два года по сравнению с остальными. От менеджеров по работе с клиентами ожидают заключения сделок, однако они также должны создавать больше лидов, когда появляются возможности. Рефералы являются ключевым компонентом в заполнении вашей воронки продаж.

Когда следует просить рекомендации
Время, когда нужно попросить направление, имеет решающее значение. Есть два сценария, когда AE может попросить клиента о направлении.

Первый — сразу после закрытия. Это то время, когда вы, скорее всего, получите зеленый свет от своего нового клиента. Фактически, 83% потребителей готовы рекомендовать вас после недавнего положительного опыта.

Подумайте об этом, когда вы впервые загружаете приложение, они обычно сразу просят вас рекомендовать людей в обмен на какой-то вид поощрения. Есть причина, по которой эти приложения просят вас на начальных этапах. Вы, скорее всего, примете реферала в начале использования продукта/услуги; никто не хочет говорить «нет» новым отношениям/партнерству/и т. д.

Второе — когда есть срабатывающее действие, которое показывает, что они используют продукт и видят успех, это может быть через пару месяцев с момента закрытия. Ваш интерес к продукту/услуге как потребителя сначала очень высок, затем медленно снижается, а затем снова растет, когда вы начинаете видеть успех. Поэтому, если вы ждете, чтобы попросить реферала, убедитесь, что они находятся на той стадии, когда они начинают видеть успех .

«Рефералы — это неиспользованный источник лидов, которые с очень высокой вероятностью конвертируются во встречи».

— Майк Херли , генеральный директор WarmUp.
Как запросить направление
Согласно исследованию HubSpot , 55% покупателей сообщают об использовании рекомендаций из уст в уста для принятия решения о покупке. Если кто-то узнает о вашем продукте или услуге из надежного источника, он с большей вероятностью купит у вас. Это даст толчок циклу продаж с этим потенциальным клиентом и в целом более эффективно для построения вашей воронки продаж.

Лучший способ получить рекомендацию от кого-то — подойти к человеку со списком идей людей. Не просто спросить, знает ли он кого-нибудь. Скажите что-то вроде: «Эй, я на самом деле пытаюсь пробиться к этим пяти людям. Вы не против, если я назову ваше имя?». Очень редко клиент скажет вам «нет». Люди не любят говорить «нет» тем, кто им нравится, и особенно, если они только что купили у вас.

Совет профессионала: идите к клиенту, уже имея список рефералов. Зайдите в LinkedIn Sales Navigator, нажмите на человека или людей, с которыми вы только что закрыли контакты, и нажмите на их связи. Установите несколько фильтров для вашего идеального профиля клиента, к которому вы стремитесь, и нажмите на связи, которыми вы оба делитесь. Вы можете составить список здесь.

Не спрашивайте в цифровом формате
Лучше всего, если вы никогда не будете просить рефералов в цифровом формате. Не просите рефералов по электронной почте или через социальные сети .